Quanto spesso sentiamo parlare di KPI aziendali associati alla performance aziendale o all’attività delle singole persone? Il KPI, acronimo di Key Perfomance Indicators (indicatori chiave di performance), è diventato ormai uno dei concetti chiave per determinare il progresso di un’azienda in termini di obiettivi strategici e operativi.
Come e perché adottare i KPI
Spesso le aziende analizzano metriche e dati che non si adattano a quelli che sono gli obiettivi di business importanti. Diventa quindi necessario definire dei KPI in linea con la mission e il core business dell’organizzazione e gli obiettivi a lungo termine.
Individuare e scegliere i KPI che rendano efficaci le strategie aziendali non è sicuramente un processo così immediato e semplice. Fondamentale, nel processo di selezione di questi indicatori, è assicurarsi che questi siano pertinenti agli obiettivi aziendali, permettano una misurazione obiettiva dei risultati ottenuti, più che le attività meramente operative, e che vengano monitorati in maniera costante, così da poter avere immediata evidenza della reale validità.
KPI e Business Intelligence
I più avanzati strumenti di Business Intelligence consentono di analizzare una grande quantità di dati, trasformandoli in informazioni a supporto delle strategie aziendali. La BI, dunque, tramite la creazione di dashboard consente un monitoraggio dei principali KPI, individuati dall’azienda, rendendoli accessibili in tempo reale oltre che di facile lettura per gli attori dei processi decisionali.
Il vantaggio che la BI fornisce attraverso le sue soluzioni per l’analisi dei KPI si potrebbe riassumere nei seguenti punti:
- Analisi in tempo reale dei KPI allo scopo di valutare tempestivamente l’operatività dell’organizzazione
- Implementazione di Dashboard e visualizzazioni per evidenziare le principali metriche a seconda dei diversi ruoli e dipartimenti interni
- Creazione di report automatizzati così che gli utenti possano ricevere aggiornamenti immediati
Adozione dei KPI per la forza vendita
KPI efficaci per analizzare le performance di vendita sono diventati indispensabili per affrontare le continue sfide che gli uffici commerciali di aziende di settori in continua evoluzione, come quello del Retail, si trovano ad affrontare.
Il controllo quotidiano dell’andamento della forza vendita è una delle principali attività di competenza di un responsabile commerciale.
L’approccio per la misurazione del rendimento del Sales team può tradursi in diverse tipologie di analisi, con l’utilizzo di soluzioni di Business Intelligence, che ad oggi rendono l’individuazione e la lettura diretta e più intuitiva. Ad esempio, anche i sistemi di incentivazione economica sono strumenti potenti per guidare il comportamento dei dipendenti e migliorare le performance aziendali.
In questo caso, il collaboratore ha la necessità di poter accedere in modo trasparente al proprio modello, per monitorare costantemente il raggiungimento dei propri obiettivi e i vantaggi economici che ne derivano, come pure l’effettiva erogazioni di commissioni e bonus.
Questo comporta l’esigenza per l’azienda di dotarsi di un’applicazione che consenta da un lato di definire nel modo più dinamico e parametrico possibile i KPI da monitorare e quindi il modello di incentivazione del singolo collaboratore e dall’altro che sia in grado di calcolare automaticamente competenze e performance, dandone visibilità ai diretti interessati.
Quali sono i KPI di vendita?
Quali possono essere i principali indicatori, di supporto al team commerciale e di marketing, in ottica del raggiungimento degli obiettivi?
Ecco alcuni esempi:
- Numero di nuovi clienti
- Quota vendite con i nuovi clienti
- Performance di vendita e crescite verso periodi precedenti
- Indicatori di penetrazione e Quote di mercato
- Confronti vendite verso benchmark di mercato
- KPI Vendite medie dei clienti per periodo
- Numero di visite dei clienti a settimana
- Opportunità di vendita aperte e percentuale di offerte chiuse e vinte
- Tempi di risposta ai Prospect
- Valore medio di vendita per linea/brand/prodotto e del venduto per periodo
- Valore e marginalità del venduto
- Ritardo nei pagamenti cliente
- Numero resi da cliente
Blue BI e il suo team potranno aiutare la vostra azienda nell’adozione di soluzioni di Business Intelligence personalizzabili in base alle vostre esigenze e ai vostri sistemi aziendali interni.
Blue BI ha creato BBI x KPI Management, una soluzione di Business Intelligence basata su un modello dati flessibile, che si integra su specifiche esigenze e piattaforme tecnologiche, permettendoti di avere sempre sotto controllo i KPI critici aziendali.
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